深富优配 华为与赛力斯，一次声势浩大的权、利再分配

余承东说：“赛力斯这几年跟我们合作，能力有了长足的成长，它想自己主导。我们支持他们。”

文丨曾兴 龚方毅

编辑丨黄俊杰

“大事发生后，人回头去看，会不由自主地把零碎的事实串起来，让它们都指向这件事的发生。其他可能性因为没有发生，所以被忽略。于是我们很容易相信，事情只能这样发生。”

赛力斯与合作关系的 “调整” 就是这样一件事。

一年付出 560 亿元，赛力斯想自己主导

今年 6 月，张兴海把赛力斯汽车董事长的位子交给儿子张正萍。赛力斯汽车是问界品牌的运营主体。不久，临近赛力斯和华为的五年合作协议到期，双方开始新一轮谈判。一位接近谈判的人士说，双方谈了几轮，这一次赛力斯更强势。

招股书显示，赛力斯 2025 年向华为体系采购 560.5 亿元，约为三年前的 10 倍。据我们此前了解，赛力斯每卖一辆车，要付给华为约 10% 的技术授权和渠道营销费用。一位赛力斯员工听闻，三年前问界 M5 换代时，赛力斯就曾和华为商量改用自研电驱，想省一些钱。

谈判之前，双方各有一些调整，几乎每次都被外界解读为关系变淡的信号。2025 年年中，赛力斯成立全球业务部，和问界、蓝电两个业务部门一样，自带研发、产品和销售服务团队。同年，赛力斯在上海组建了自己的智驾团队，主要给蓝电和海外市场开发产品。

华为也在各品牌间调人。问界系列车型原来由华为智选车产品总监彭磊负责，他有 “从未失手” 的名声。去年他被调到享界当产品经理。今年 4 月，他发微博说享界超级工厂将试产全新的 SUV 和 MPV——在之前的产品矩阵里，问界品牌负责 SUV。

今年夏天，赛力斯要求各单位压缩人力成本。问界 BG 人最多，减得也最多。6 月上旬，问界 BG 开内部会，要求每人产出在现有基础上提高 10%，随后关掉一部分招聘，撤回了一些已发出的录用通知。据我们了解，去年 9 月底问界 BG（不含工厂）有 1.7 万多名员工，今年同期降到 1.4 万人。

同一时期，问界 BG 把一部分员工转到赛力斯参股的赛豆科技。最初计划转岗人数不超过问界 BG 总人数的 10%，不含产线工人，名单由各业务部门自己定。

重庆沙坪坝区的凤凰工厂是赛力斯招股书列出的问界生产基地之一。据我们了解，这座工厂正在改产线，改完后将生产赛豆科技的产品。

公开场合，赛力斯管理层仍在讲华为的功劳。去年 12 月，有网友建议问界早点自己做研发、离开华为，赛力斯集团副总裁康波回复：“没有华为就没有今天的问界。” 这次调整前不久，赛力斯集团董事长张兴海在问界新车交付仪式上说：“这五年来，我们没说替华为把智驾、座舱给做了，没有！今天没有，我想今后也不可能有！”

9 月 15 日，谈判结束，双方宣布调整合作方式：问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售和服务体系改由赛力斯主导，华为终端 “参与赋能”。两家都在声明里说，问界仍是鸿蒙智行的一员，用户权益不变，双方会继续合作。

但一位接近这次调整的人士说，华为做问界业务的部分外包项目组已经解散，项目里的华为正式员工会调到其他业务线。

宣布后第二天，问界全国渠道商收到一份函件：“授权经销伙伴综合服务合作协议” 的签约方由华为终端有限公司换成赛力斯汽车的关联公司，旧协议自动终止。9 月 16 日之前下的订单，即使还没交付，综合服务费仍由华为结算；当天及以后的新订单，改由赛力斯结算。

华为商城的鸿蒙智行入口里，问界已经排在五个 “界” 的最后。9 月 24 日，余承东在合肥走访鸿蒙智行门店时回应问界品牌调整是赛力斯主动提出，“赛力斯这几年跟我们合作，能力有了长足的成长，它想自己主导。我们支持他们。”

交出主导权的五年，赛力斯逐渐找回野心

最初的合作是一个走投无路的车企遇上一个急于证明自己的华为。

2018 年，华为手机业务被全面制裁，在找合作方造车。赛力斯当时还叫小康股份，一年净亏损 17.3 亿元，新能源车 SF5 全年只卖了 732 辆。但它正合适——传统车企仍然强势，不愿交出主导权，更弱的车企又没有赛力斯的工厂和执行力。赛力斯拿出最短的决策链和最高的配合度，换来华为的技术和渠道，以及最重要的品牌。

2019 年初，当时还叫小康股份的赛力斯和华为签了全面合作协议，范围包括工业互联网、信息通信基础设施和新能源汽车智能化。

2021 年春节刚过，时任华为消费者 BG CEO 余承东从消费者 BG 和车 BU 抽了十几个人，组成一支 “特别战队” 飞到重庆。任务是三个月改好赛力斯 SF5，赶上当年 4 月的上海车展。

华为派来的人多在 30 岁上下，做过手机产品和销售，没造过车。双方在三个月的期限上分歧很大：华为认为上市时间不能动，赛力斯工程师认为三个月改不好一辆车。

后来余承东飞到重庆两江智慧工厂给两边打气：“这是我们两家公司突围的机会。”

时间太短，SF5 只做了有限改造：装上华为电驱和音响，保留大部分原有零部件。4 月，赛力斯华为智选 SF5 摆进华为上海南京东路旗舰店，售价比原版低 3 万元，2021 年全年只卖了约 8500 辆。

2021 年 12 月，问界品牌和问界 M5 发布。这一次华为从头做一辆车，负责产品定义、造型、营销、渠道和用户体验，几乎包揽生产以外的所有环节；赛力斯只管生产。一位熟悉双方合作的人士说，那时华为看用户、定产品、管节奏，赛力斯几乎没有话语权，主要任务是配合和造车。次年 7 月底，小康股份改名赛力斯集团。董事长张兴海当时说：“如果这个时候宝马来跟我谈合资造车，我都不干。我会坚定不移地跟华为跨界合作。”

但两家绑得这么紧，问界也没能很快卖出一款大热的车。2023 年初，特斯拉降价，一周后问界把 M5 纯电版和 M7 降价 2.88 万至 3 万元。与此同时，理想 L7、L8、L9 凑齐了完整的增程 SUV 产品线。到 8 月，问界的销量不到理想同期的十分之一。M5 和 M7 的销量都远低于华为内部预期。为救 M5 和 M7，问界 2023 年再发 M5 智驾版，并在改款 M7 上花了 5 亿多元，重做车身结构、底盘用料、悬架和智能化配置，在车顶加装激光雷达，装上华为高阶智驾。

一位赛力斯前员工说，这次改款从工装样件到量产不到 5 个月。2023 年 9 月新 M7 上市，起售价比老款低 7 万元，又赶上华为 Mate 60 手机发布的热度，两个半月拿到 10 万台订单。余承东在朋友圈写：“起死回生，真不容易。”

M7 翻身之前，双方已在 2023 年 2 月 25 日补签新一轮战略合作协议，定下了问界 M9 的合作。一位熟悉早期产品规划的人士这样概括华为分车型的办法：“卖好一款，就给你更多的车，卖不好，就砍掉。” 据我们了解，享界 S9 卖得不好，原计划排在它后面的一款轿车就取消了。

M9 更贵，需要三四十亿元建新工厂。张正萍后来回忆，当时赛力斯连 10 亿元都凑不齐，20 多家银行拒绝了它的贷款申请。最后重庆产业投资母基金和两江新区出资 33 亿元建成超级工厂，低价租给赛力斯用。

M9 也是华为投入资源最多的一款车。余承东 2024 年 9 月说：“M9 车型是我们做智选车以来亲手打造，源头的每一部分都由我们亲自设计。” 这款车用上了华为能找到的几乎全部先进技术。2024 年，问界 M9 交付超过 15 万辆，在 50 万元级豪华车里排第一；赛力斯营收涨到上一年的约 4 倍，扭亏为盈。在 M9 带动下，问界四年交付了 100 多万辆车，成为中国新造车品牌第一。

赛力斯不只跟着华为造车，也照着华为改公司。华为 1998 年通过《华为公司基本法》，用来规范管理和价值观；2019 年赛力斯在年报里首提《小康基本法》，由参与编写华为基本法的华夏基石团队起草；2023 年升级、更名为《赛力斯基本纲领》，要求员工定期学。公司对外说的使命是 “用户自豪是公司价值，用户安全是公司生命”，核心价值观包括 “超级奋斗、自我革命”。它还学华为统计各单位员工的工作时长，点名批评垫底的单位。

这份基本纲领是红色封皮，员工每月学一次，每次不少于 4 小时，而且必须在下班后学。公司组织的培训和长会也放在下班后或周末。一位赛力斯员工回忆，公司曾短暂鼓励员工穿得休闲些，想显得像华为那样的年轻科技公司。

2019 年到 2023 年，赛力斯技术人员增加近 80%，本科及以上员工占比接近 50%，研发岗最低要 211 大学的硕士。高学历的人进来得快，职级体系也跟着细化。2022 年，赛力斯的技术岗位分为助理工程师、工程师、主任工程师、专家、首席专家／科学家几级，另设技能、营销等路线。之后又定下 “六层十八级”，配管理、专业两条晋升通道。

赚钱之后，赛力斯开始陆续收购问界相关资产。2024 年 7 月，它花 25 亿元从华为手中买下问界相关商标和外观设计专利；8 月，花 13.29 亿元买下子公司赛力斯汽车的剩余股权，全资控股这家问界运营主体；10 月，花 81.64 亿元买下龙盛新能源，也就是重庆国资出资建设、低价租给赛力斯的那座超级工厂。同一时期，赛力斯出资 115 亿元入股引望，华为汽车业务分拆出的智能化零部件公司。

华为做汽车有两种模式：车 BU 和鸿蒙智行。两者最大的区别是，鸿蒙智行有自己的销售网络，不靠合作车企原有的经销渠道。据我们了解，赛力斯收回问界品牌的同时，也在扩大自己开拓、自己管理的销售渠道。

从 2024 年 7 月起，赛力斯陆续请奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌的经销商改卖问界，由董事长张兴海带队和经销商集团谈。而当时，智界、享界等其他的 “界” 主要靠华为和中邮搭建的销售网络，合作车企不能自己建网。

日常合作里，话语权也在往赛力斯转移。一位熟悉合作的人士 2025 年初对我们说，合作早期华为和赛力斯是两套班子，工作要汇报两遍；后来变成华为说了算；2024 年改成项目制，华为只派一个人对接。他的感受是 “现在华为的权力也没那么大了”。

一批华为员工加入了赛力斯。2023 年，曾在华为任职多年，牵头双方早期合作的何利扬加入赛力斯，负责问界事业群的日常运营。2024 年，原华为智选车产品部部长李博出任赛力斯集团副总裁，负责问界产品规划——他现在也是赛豆科技的主要负责人。

赛力斯高管的公开说法也变了。今年初的一场媒体晚宴上，赛力斯集团董事、副总裁康波从头讲赛力斯早年做电动车的历史，强调公司 “不是代工厂”。他把 “问界” 的成功归结为三点：华为的帮助、赛力斯自己的研发、重庆政府的支持。

从研发到营销、渠道和服务，赛力斯慢慢有了一套比较完整的团队。面向海外市场的车型研发和运营体系也在同时搭建。但直到今天，人们提到问界，首先想到的还是华为。

我们曾问理想汽车创始人李想，问界为什么卖得好，是华为渠道强，还是华为品牌强？

“是华为强。”

华为的饱和式投入和一个不可复制的窗口

华为做产品靠 “饱和投入”：用中国最大的工程师团队，把能做的技术和功能都做出来，不替用户取舍，能加什么技术就加什么。2025 年，华为研发投入 1923 亿元，占收入的 21.8%，研发员工约 11.4 万人。同一年，理想汽车卖车的收入是 1067 亿元。

2016 年，华为手机和徕卡合作，一般被认为更多是营销合作。但华为在徕卡德国总部设联合实验室，前后派去 1000 多人次工程师，研发光学系统、提升成像质量的软件和计算成像技术。造车，问界 M9 的百万像素大灯能投影画面，尊界 S800 能用手势关车门。这些功能不一定都有用，但做得多、不留短板，总有几项会成为用户买车的理由。

一家大型汽车经销商集团的新能源事业部负责人回忆，2021 年下半年，华为的人为了弄懂汽车经销，从早上 8 点问到晚上 8 点，问了他 200 多个问题，包括门店怎么布局、车怎么卖、新车怎么推上市。后来，华为对门店位置、人员配置和服务都提了具体要求，连茶水、咖啡和顾客午餐都有标准。

这也意味着华为做不了便宜车。做便宜产品要做减法，在有限的成本里取舍。华为习惯做加法，并且必须卖高价值产品才能保证利润率，供养庞大的研发人员。到 2024 年 6 月，余承东在中国汽车蓝皮书论坛上说，鸿蒙智行售价 30 万元以下的车还在亏钱。

同样研发思路的智界 S7 一开始和特斯拉 Model 3/Y 打，后来又要和小米 SU7/YU7 竞争，一年三次上市发布也没有带起销量，多月销售不足千辆。

问界的巨大成功是华为的饱和投入和大型新能源 SUV 的爆发。

燃油车时代，大型 SUV 需要配大发动机，只有少数公司能造好，因此大型 SUV 成为豪华消费的象征，主要来自 BBA、定价大几十万元。

新能源技术抹掉了造大型 SUV 的技术门槛。理想第一个想清楚这件事，用理想 One 验证了造增程、方便第三排使用的六座大型 SUV，国产品牌也能卖好 30 万元的车。

比亚迪、吉利等品牌在几年后，看着 L9 的成功才跟随进入这个市场，但华为很早就看清了。一位接近华为的人士回忆，余承东曾在 M7 立项会上说：“理想 ONE 有什么，问界 M7 也要有什么。”

新 M7 和 M9 在 2023 年下半年上市，赶上了这个空白品类的大爆发。到现在这类大五座、大六座 SUV 合起来一年能卖大约 170 万辆。

华为 “五界” 最成功的产品都赶上了细分车型的爆发，在市场竞争还没那么残酷的时候建立了品牌心智。据乘联会数据，MPV 市场的新能源渗透率从 2022 年的不到 10%，升到 2025 年的约 50%，当年负责腾势销售、把 D9 做成爆款的赵长江，今年加入智界、担任执行总裁并兼任销售公司总经理。智界首款 MPV 7 月销量首次破万、是当月 MPV 销量第一。

问界原本占据的是最好的一块市场。余承东曾公开明确过鸿蒙智行各品牌的分工：问界做全系列 SUV，智界做中端和中高端的轿车和 SUV，享界做行政高端，尊界卖百万元级。

据我们了解，赛力斯不满足于只做 SUV。去年初，赛力斯的车型规划里已经有一款 MPV；今年 8 月，问界在开发轿车。9 月 18 日，康波公开说，问界将 “择机进入轿车、MPV 及其他有竞争力的产品市场”。

当一部分买华为合作品牌的消费者，是冲着华为而来。一位尊界车主说他原本是想买问界 M9，但 “一眼相中” 旁边摆着的尊界 S800；另一位尊界车主在新车发布会后一周就下订，选的配色当时连实车都没见过，“用我先生的话说，要买就买华为最高端的”。

华为手机因为断供停产的那段时间，荣耀品牌手机在 2022 年冲到中国第二名，一年增长 34%。荣耀从华为拆分独立，有大批前华为高管和研发人员，并且不受美国制裁，能买全球最先进的处理器、屏幕和存储芯片。但次年华为以 Mate60 回归，荣耀中国销量就开始持续下滑，到去年已经跌出前五。

赛力斯要保住问界的市场，得拿出与其他华为支持品牌同等，甚至更好的产品。

对其他 “四界”，新的合作关系意味着新的窗口。今年起，问界以外的鸿蒙智行品牌也不再守原来的分工。享界 6 月在工信部公示的新车是一款硬派越野 SUV；余承东 9 月 24 日预热尊界 SUV 最快年底广州车展亮相，价格非常有诚意，“远超大家预期”。目前尊界 S800 建议零售价 72.2 万元起，比问界 M9 Ultra 起售价贵大约 19 万元。

但当他们有了新的市场空间，却也得不到问界起步时，合作方的无条件投入。他们面对的中国汽车市场，也进入持续下行，要在每个细分领域面对残酷竞争，并将一部分利润分给华为。

对华为，新的合作关系让鸿蒙智行业务真正从一个品牌变成了五个品牌。它变成了一个更理想的 “平台生意”——没有一个制造商有过大的影响力，华为抓住智能驾驶、数字座舱、三电技术和产品定义权，避开低利润率的制造。

问界诞生那一年，时任上汽董事长陈虹说，让华为包下自动驾驶，车企就丢了 “灵魂”。

今天，上汽是华为尚界的生产合作方。新能源车企忙着保住销量、不亏钱，没有人再讨论灵魂。

题图来源：赛力斯官网

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